… e vissero tutti felici e contenti….
E’ così che ci immaginiamo la fine di una storia ed è così che ce la aspettiamo. E magari proiettiamo i protagonisti davanti a un bel caminetto acceso, 
con una birra e un paio di rudi amici fidati intenti a godersi i ricordi e a fare bilanci. Senza un “e poi?”, domanda che forse ci darebbe un po’ fastidio e rovinerebbe l’atmosfera. In questo caso dopo il 1492 di viaggi ce ne furono altri, sia dello stesso Colombo, che di altri. In realtà quello che successe fu che si aprirono nuove ‘strade’ per nuovi viaggi e nuove scoperte (vediamo la parte più bella e tralasciamo i vari conquistadores, ecc.). Questo naturalmente e quello che da un lato era uno degli obiettivi primari del seminario, dall’altro quello che vi auguriamo anche io, Maurizio, Antonella e tutti noi di IEFCoS.
Vi va di sedervi insieme a me e ripercorrere il tragitto di sabato 18 aprile? Vi troverete davanti ad un ‘ibrido’, perché quello che voleva essere un articolo, si è poi arricchito di così tante informazioni non trascurabili, da poterlo quasi considerare un seminario on-line. Se invece siete interessati alle slide e ai libri guida, potete andare alla fine del testo per trovare i link.
La domanda iniziale con la quale si è aperto il seminario “La pubblicità è un demone?” è stata oggetto di un articolo di approfondimento sul sito di CoachingLatina (potete leggerlo a questo link: ‘La pubblicità è un demone?‘), all’interno del quale cerco di differenziare il marketing definito ‘generativo’ (1) da altri tipi a volte più ingannevoli e meno chiari, altre volte irrispettosi delle personalità cui si rivolge, altre volte miranti solo ed esclusivamente al guadagno personale senza alcuna indicazione per l’utente o informazione utile. Nella presentazione c’era un esempio dell’ultimo tipo di marketing, mentre questo stesso articolo e gli altri di approfondimento collegati ritengo possano meritarsi l’aggettivo ‘generativo’. E’ stato un input per riflettere sui nostri vissuti e alle resistenze in merito al pubblicizzarsi.
Una volta entrati nell’ottica che è indispensabile pubblicizzare se stessi e le proprie competenze, quello che in un differente codice linguistico e definito ‘Branding di sé stessi’ (e che comunque facciamo da sempre), bisogna iniziare a prendere in considerazione le domande: come farlo, dove, con quali mezzi?
Il viaggio continuava con l’esempio di un grande cambiamento, sperimentato nelle singole persone, ma anche in un team di lavoro (il passaggio da IEFCoS a IEFCoS 2.1).
La successiva tappa era destinata a fare un quadro della situazione della professione di psicologo/psicoterapeuta nel vicino passato con la gestione dell’Ordine da parte della dott.ssa Marialori Zaccaria (della quale l’immagine più evocativa mi è sembrata essere un Kraken che, ‘pur rifuggendo da qualsivoglia antimodernismo‘ risultava essere decisamente fuori dalla realtà dei tempi) e nel presente con la gestione del dott. Nicola Piccinini (in questo caso l’immagine del Can-Can rendeva bene l’idea di un uscita da un setting rigido a uno con caratteristiche decisamente più attuali, ma anche più frivole e non da tutti gli psicologi fruibili.).
In questa fase del viaggio è stata introdotta una pausa ludica, nel corso della quale sono passate in successione una serie di frasi prese dal nuovo sito dell’Ordine degli psicologi dal Lazio. Quest’ultimo esempio ci permetteva di aprire uno spiraglio (ripreso successivamente) su uno dei punti cardini della propria attività online: quello del target di riferimento.
Prima di ogni avvventura per la scoperta di nuovi mondi occorre studiare le rotte del passato, che nel caso del nostro viaggio hanno rappresentato i modi, finora conosciuti di far conoscere se stessi. E abbiamo iniziato a delineare le nuove rotte con il loro vastissimo ventaglio di opportunità: dai social network, al sito, al blog, ai business network.
Ed appare chiaro che diventa impellente un cambio di mentalità: i dati di febbraio 2014 (2) mettevano in evidenza i più di 35 milioni (con 26 milioni di utenti attivi sul social network per eccellenza facebook) di utenti italiani di internet a fronte di una popolazione di 61 milioni. Ma cosa ulteriormente rilevante era data anche dai dati indicanti la durata delle connessioni, mediamente più alte rispetto a tutti gli altri paesi europei. 4,7 ore contro le 4 di Germania e UK da pc, e le 2,2 ore contro le 1,6 di UK e 1,4 di Francia. Immaginate quindi il bacino di utenza raggiungibile con i nuovi canali comunicativi! Ma è tutto qui? E’ solo una questione di persone potenzialmente raggiungibili? Non è tutto qui, ci sono infatti tutta una serie di ulteriori vantaggi che possono essere sfruttati e che ho riassunto per punti:
- Costi ridotti per lo start-up e il proprio spazio online: esistono spazi gratuiti (come per esempio quello
offerto da wordpress.org) e a pagamento (che, a fronte di una spesa minima di una trentina di euro l’anno per lo spazio web, danno sicuramente dei vantaggi rispetto ad un immagine di professionalità) - Grande visibilità: se gestito bene si può trovare un pubblico interessato che apprezza e segue, la regola fondamentale è dire cose interessanti!
- Pubblicità a costi contenuti: non c’è infatti bisogno di pagarsi costose pubblicità attraverso i media tradizionali, o per stamparsi volantini, depliant e quant’altro.
- Targetizzazione: è possibile pensare e sviluppare l’intero progetto web (blog, articoli, eventi, immagini, ebook, seminari online, ecc.) riferito solo ad un determinato gruppo di persone, con una sua identità specifica (es. il gruppo dei giocatori d’azzardo, il gruppo delle donne in gravidanza).
- Connessione tra professionisti: così da evitare l’isolamento più volte lamentato da chi opera in uno studio privato e si trova a non avere un gruppo di confronto.
- Riduzione dei tempi morti e per spostamenti: facciamo un esempio, io abito a Latina e per venire a Roma per un colloquio sperpero circa 3 ore e mezzo di tempo in spostamenti e attese (sempre che il treno sia in orario e chi frequenta la tratta sa che è utopistico sperare che lo sia)
- Orari flessibili: vista la facilità con cui si è raggiungibili è possibile organizzare gli orari dei colloqui senza avere dei tempi morti (nel frattempo puoi dedicarti ad altro) e in orari classicamente poco fruibili.
- Nessuna necessità di una sede fisica: se proprio non si ha un tetto sopra la testa si può andare a casa di amici o parenti
- Penetrazione alta: è possibile infatti raggiungere con le proprie competenze chiunque sia interessato in qualunque parte d’Italia (e perché no, magari anche all’estero)
- Più canali comunicativi: è possibile infatti usare a seconda delle preferenze video, articoli, presentazioni, immagini, registrazioni audio.
- Sviluppo e diffusione di nuovi progetti: nel web possono trovare sicuramente una cassa di risonanza maggiore rispetto ad un contesto di residenza che può essere limitato o non ricettivo alle innovazioni.
Ma è tutto oro quel che luccica? Beh dobbiamo ammettere che qualche aspetto negativo però esiste (come in tutte le cose):
- Tutela della privacy: elemento questo che dovrebbe essere preso in grande considerazione e approfondito da qualche osservatore; quello che può fare il professionista è impegnarsi nel garantire la privacy del cliente con qualche accorgimento tecnico. Ma anche si trattasse di uno studio privato, potremmo garantire che al suo ingresso un ladro non vada ad aprire il cassetto chiuso a chiave e ci frughi dentro, trovando gli eventuali appunti da noi presi?
- I portali di professionisti: ebbene si, lo ammetto, li odio! Sono quei grandi scatoloni virtuali in cui sono buttati dentro nomi e nomi di professionisti che con il miraggio della visibilità inseriscono i propri dati, ma dei quali solo i gestori di quel tipo di siti trarranno vantaggio (economico).
- L’instabilità della rete in Italia: zone morte, periodi bui, distanza dal centro cittadino, ricezione scarsa, rendono in alcune zone le connessioni ancora un calvario
- Eccessiva personalizzazione: da qualche anno i vari Google, Facebook, Amazon, ecc. cercano di darci informazioni sempre più a misura dei nostri interessi, pretendendo di sapere loro quale risposta sia la migliore ad una nostra domanda online. Si crea così a una sorta di ‘bolla’ (3), che filtra tutti i dati in entrata e che rende la nostra realtà online più rispondente a noi, ma più limitata ed esente da nuove scoperte
- Eccessiva mole di informazioni: all’opposto della personalizzazione c’è proprio la difficoltà a reperire il materiale che a noi interessa tra le migliaia di contenuti presenti online.
- Rimane traccia di tutto: vi siete iscritti al sito di incontri ‘Badoo’, state pur certi che se qualcuno cercherà informazioni su di voi online (spesso i clienti o i futuri datori di lavoro e collaboratori lo fanno), troverà il vostro nome associato a questo servizio.
- Scarsa alfabetizzazione/conoscenza informatica: spesso limita l’approccio delle persone (anziani e non) all’uso del pc sul web, anche a causa di paure immotivate (il virus ‘tal de tali’ sicuramente infetterà anche voi!)
- Esporsi più facilmente a critiche: tutti i contenuti che mettete online sono appannaggio di chi li raggiunge, che può condividerli a sua volta e ciò non sempre per osannare le vostre creature. L’importante è , sempre con professionalità, rispondere adeguatamente (quando riusciamo a rintracciare tale contenuto finito in chissà quale sito).
E finalmente si mollano gli ormeggi: inizia il viaggio!
Un forte vento che viene dal passato (precisamente dal 1999), ci spinge in avanti e ci porta alle orecchie un messaggio scritto in 95 tesi: è il Cluetrain Manifesto nel quale si prevedeva l’andamento dei mercati (anche quello degli psicologi) online e della bufera che si sarebbe abbattuta sulle vecchie regole di marketing .
Per chi fosse ulteriormente interessato, può trovare anche la nuova versione del C.M. redatta 16 anni dopo a questo link: Le Nuove Tesi Del Cluetrain Manifesto
Il C.M. ci dice che i mercati sono diventati ‘conversazioni tra persone’ e che hanno riattribuito potere ai singoli consumatori (clienti).
Cose incredibili? Scopriamo allora i nuovi mercanti, quelli da me presi in considerazione sono stati: Max Formisano, Roberto Re, Raffaele Morelli ed 
altri più o meno conosciuti. E di questi chiediamoci: “perché hanno successo?”. Forse un piccolo indizio sulla risposta ce lo può dare S. Godin: “Il valore che creiamo è direttamente proporzionale a quello delle informazioni che siamo in grado di generare, alla fiducia che sappiamo guadagnarci e alla nostra capacità d’innovazione” (4).
La tappa logica successiva del nostro viaggio è stata quella di arrivare finalmente a considerarci come una S.p.a, che con le parole di T. Peters ha più o meno questo statuto: “Qualsiasi sia la mia estrazione sociale o età, io sono di fatto il presidente, l’amministratore delegato e il responsabile marketing dell’azienda chiamata io Spa. La mia reputazione e la mia credibilità dipendono da quanto efficacemente riesco a comunicare la mia competenza e a distinguermi dagli altri, determinando così la qualità del mio lavoro futuro“.
Riporto a questo punto una domanda che mi è stata rivolta durante il break: “Cosa ne pensa di LinkedIn? E’ utile esserci?”. La risposta è :
‘Alcune stime riportano che:
- Solo il 20% delle offerte di lavoro vengono pubblicate
- Il 10% delle ricerche è soddisfatto dalle società di selezione
- Oltre il 70% delle posizioni viene trovato tramite il passaparola’ (5)
Ed ancora nella slide successiva si parla di Capitale Sociale come:
‘l’insieme delle risorse potenziali incorporate nelle reti di relazione degli individui. In altri termini: la somma dei legami sui quali una persona o un gruppo può contare per realizzare i propri obiettivi (5).
La tua S.P.A. ha bisogno di un Pubblico in ascolto e questo si trova tramite il Networking’
Perché:
‘Non è poi così importante chi conosci tu, ma chi conosce te e, soprattutto, chi pensa proprio a te o è disposto a raccomandarti a qualcuno in merito a una qualche esigenza’
Siamo ora ad un approdo fondamentale, quello del proprio progetto online.
Per la sua realizzazione ho stilato una scaletta, anche se come abbiamo visto alcuni elementi sono intercambiabili.
- Rilevare i bisogni delle persone: ossia ciò che cercano e che ancora non ha avuto una risposta adeguata sule web
- La nostra idea
- Il target a cui dedicarla
- Chi sta già realizzando quello stesso progetto o uno similare (i temibili competitors)
- Strutturare mappa in cui sia chiaro l’obiettivo e le tappe per raggiungerlo
- Realizzare un sito web preferibilmente dinamico (a questo link potrete trovare delle info interessanti per districarvi tra le varie differenze statico/dinamico, realizzazione/posizionamento ‘Mi faccio un sito web‘)
- Gestire la propria immagine sui social, facendo attenzione sia al contesto, sia a ciò che postiamo
- Crearsi una rete, un network
- Coinvolgere le persone
Con tali punti in mano abbiamo poi scorto il relitto del progetto ‘Il barone rampante’, del quale siamo andati a analizzarne le falle che ne hanno decretato l’affondamento.
La successiva landa di approdo ci ha permesso di scoprire un vero tesoro: ‘I contentuti di valore’, con le loro caratteristiche EPICHE che permettono di non sentirsi in una in una stanza con un asettico terapeuta:
- Emozionanti: i contenuti devono suscitare qualche emozione, non siamo mica in una asettica sala operatoria!
- Personali: parla un linguaggio che permetta alle persone di sentire la passione che hai per la tua professione
- Informativi: ricordo una frase di quando ero all’università: “give psychology away“
- di Guida: consiglia le persone su come poter procedere se si trovano in una determinata situazione.
E alla fine del viaggio in quale territorio ci troveremo? Questo a volte è una sorpresa, ma il viaggio ci avrà cambiato e saremo diventati dei professionisti 2.0. Ossia dei professionisti con una formazione salda alle spalle, che non si fermano e sono mossi da una profonda curiosità per realizzare una personale e continua evoluzione.
E le slide del seminario? Le ho messe su Slideshare e puoi vederle e scaricarle a questi link:
PS. Se ti è piaciuto l’articolo e lo hai trovato utile, condividilo, potrebbe essere utile anche a qualche tuo/a amico/a; se al contrario ritieni ci siano aspetti criticabili sarei contento se tu me lo scrivessi nei commenti; e ancora se vuoi approfondire alcuni aspetti, poi scrivermelo nei commenti.
Riferimenti Bibliografici
(2) G. Morici, Fare marketing rimanendo brave persone. Etica e poetica del mestiere più discusso del mondo,Feltrinelli, 2014
(2) We Are Social, European digital landscape 2014
(3) E. Parisier, Il filtro, Il saggiatore, 2012
(4) S. Godin, Quel pollo di Icaro: Come volare alto senza bruciarsi le ali, Sperling & Kupfer, 2014
R. Hoffman, B. Casnocha, Teniamoci in contatto: La vita come impresa, Egea, 2012
